Preisoptimierung als Umsatzchance

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Zwei Drittel aller im deutschen Markt aktiven Online-Shops verfolgen schon heute eine Multichannel-Strategie. Sie sind mit einer Verkaufsstelle nicht nur auf dem Desktop, sondern mindestens auch auf den mobilen Kanälen vertreten. Längst ist allgemeiner Konsens, dass die Angebote für maximalen Erfolg im wettbewerbsintensiven E-Commerce über möglichst viele Kanäle ausgespielt werden müssen. Jeder Kanal erfordert dabei eine individuelle Ansprache, denn sie bieten auch ganz unterschiedliche Absatzchancen. Während besonders preissensitive Kunden einen bestimmten Weg wählen, stehen die Chancen zum Verkauf höherpreisiger Produkte über andere Kanäle besser. Die professionelle Preisoptimierung kann unabhängig voneinander auf allen Kanälen eingesetzt werden und verspricht mobil wie am Desktop bessere Ergebnisse. Welches Angebot über welchen Kanal ausgegeben wird, will dabei gründlich durchdacht sein. Die verschiedenen Marktplätze bilden nur die gängigste Spielart, die ohne große Investitionen umzusetzen ist. Eine weitere Clusterung nach z.B. Plattform oder innerhalb der verschiedenen Betriebssysteme schafft zusätzliche Wachstumschancen. Führende internationale Anbieter beziehen beispielsweise die Hardware, über die der Kunde auf die Seite kommt, in ihre Preisstrategie mit ein. So bekommen mitunter von den Kunden, die via Smartphone oder Tablet einkaufen,  Apple-Usern höherpreisige Angebote angezeigt. Ihnen wird eine generelle höhere Investitionsbereitschaft unterstellt, was auch in der Preisoptimierung hohe Ziele zulässt. Nutzer von Googles Android-System bekommen parallel günstigere Alternativen angeboten. Darüber hinaus kann die Zielgruppe im modernen Online-Handel aber auch über eine Vielzahl von Social-Media-Angeboten, über die trendigen Smartwatches oder mit eigenen Apps angesprochen werden. Wer all diese Möglichkeiten für sich nutzt und womöglich noch mit einem stationären Angebot kombiniert, setzt damit zwar auf einen modernen Vermarktungsmix, lässt ohne die systematische Preisoptimierung aber dennoch vielfach Potentiale ungenutzt. Denn nur wer auch eine der jeweiligen Plattform angepasste Strategie verfolgt, schöpft tatsächlich alle Möglichkeiten aus.

Preisoptimierung aktiviert Umsatzpotentiale

Wird strategisch gehandelt, liegt die Erkenntnis auf der Hand, dass nicht alle Zielgruppen über alle Plattformen gleich gut erreicht werden können. Die mobilen Systeme und Social-Media-Kanäle etwa sind insbesondere bei jüngeren Konsumenten beliebt, deren Budget allerdings zumeist enger gesteckt ist. In der Preisoptimierung muss hierauf Rücksicht genommen werden, um Absatzchancen in Verkäufe umzumünzen. Ältere Semester hingegen shoppen digital lieber am heimischen Bildschirm, in Ruhe und mit Bedacht. In dieser Zielgruppe besteht ein generell höheres Informationsbedürfnis, das befriedigt werden muss, bevor es zum Kauf kommt.  Doch liegt genau hier eine Chance. DieUmsatzchance Preisoptimierung: Zwei Drittel machen Multichannel berühmten Silver Surfer sind nämlich ebenfalls eher dazu bereit, für Serviceleistungen und ausgewiesene Qualität tiefer in die Tasche zu greifen. Die Nutzungsart verrät also schon eine Menge über den Konsumenten und das zu erwartende Kaufverhalten. Über welche Plattform eingekauft wird, lässt Rückschlüsse u.a. auf Budget, Investitionsbereitschaft und Informationsbedürfnis zu, die Erkenntnise hieraus weisen der Preisoptimierung den Weg. Die Preisstrategie sollte die Aussagen der Smart-Data-Analyse zwingend beachten. Eine geplante Preisstellung, die sich an Kanal und Kundschaft orientiert, verspricht signifikant bessere Ergebnisse und einen echten Wettbewerbsvorteil gegenüber Konkurrenten, die keine systematische Preisoptimierung betreiben. Um hierbei nicht ständig selbst an der Preisschraube drehen zu müssen und sowohl flexibel als auch schnell die richtige Antwort auf den Wettbewerb parat zu haben, bietet sich der Einsatz morderner Pricing-Tools an, wie sie metoda anbietet.

Kanalspezifische Steuerung für bessere Ergebnisse

Die der Preisoptimierung zugrundeliegenden Überlegungen und Mechanismen sind dabei weder revolutionär noch neu. In der Makroökonomie ist allgemein akzeptiert, dass Vermarktungschancen steigen, wenn Preise dem Marktumfeld angepasst, in verschiedenen Märkten also unterschiedliche Angebote bereitgestellt werden. Wo in der internationalen Vermarktung Durchschnittseinkommen und Wirtschaftsleistung den Rahmen setzen, sind es im Kleinen Haushaltseinkommen sowie indivivuelles Konsumbudget und damit einhergehend die Investitionsbereitschaft der potentiellen Kundschaft. Dabei liefert bereits der vom Kunden genutzte Kanal Hinweise auf den zu realisierenden Preis. Wer beispielsweise über eine Preissuchmaschine nach einem Produkt fahndet, dem ist offensichtlich ein besonders günstiges Preisniveau wichtig. Entsprechende Kunden legen weniger Wert auf Serviceleistungen und sind womöglich auch für kostengünstige Alternativangebote empfänglich. Was hier zählt, ist ausschließlich der Preis – und da kommt dann der Wettbewerb ins Spiel. Denn über den Preis Kundschaft akquirieren, ist keine große Kunst.

Preisoptimierung verhindert negative Preisspirale

Eine reine Niedrigpreisstrategie zahlt sich indes nur selten aus. Wer so sein Preisimage stärkt, etwa günstig erstandene Restposten losschlägt oder mit besonderes lukrativen Cross-Selling-Angeboten überzeugt, kann sicherlich noch seinen Schnitt machenDie genutzte Plattform muss in der Preisoptimierung beachtet werden. Die Regel ist das allerdings nicht. Besser und Erfolg versprechender ist die überlegte Preisoptimierung, wie sie durch moderne Pricing-Tools möglich wird. Anhand konkreter Preisregeln kann z.B. zu jedem Zeitpunkt der im Wettbewerb günstigste, dabei aber gleichzeitig höchstmögliche Preis gesetzt werden – und das vollautomatisch und fortlaufend. So erlaubt die systematische Preisoptimierung datenbasiert eine wettbewerbsorientierte und gleichzeitig gewinnbringende Preisstellung. In den Suchmaschinen lassen sich – ganz nach Zielsetzung – führende Positionen im Pricing planen. So findet auch der preissensible Konsument den Weg in den Online-Shop.

Preissensible Kunden bedienen, Marge schützen

Allerdings löst nicht bei jedem Konsumenten allein der Preis den Kaufimpuls aus. Kommt der Kunde beispielsweise über die App oder greift er direkt auf die Webseite zu, dann ist die Orientierungsphase häufig schon weit fortgeschritten. Von hier zum Kauf ist der Weg deutlich kürzer, die Argumentation kann variieren – weg vom Preisfokus – und Service- sowie Qualitätsversprechen betonen. Diese Kunden verzichten – vielfach ganz bewusst – auf den Preisvergleich, haben sich wahrscheinlich schon im Vorfeld informiApple-User sind spendierfreudigerert und vertrauen auf Image, Serviceleistungen oder Siegel und Testergebnisse. Hier kann eine generell höhere Investitionsbereitschaft unterstellt werden. Im Vergleich zum preissensitiven Konsumenten können hier höherpreisige Angebote unterbreitet werden, die Chancen zum Cross- und Upselling stehen besser, weil das Budget nicht mehr allein ausschlaggebende Grundlage der Kaufentscheidung ist. Leichtfertig gibt aber auch der spendierfreudige Konsument sein Geld nicht aus. Die Chance auf höhere Erlöse will erarbeitet sein. Wo beim Schnäppchenjäger der Preis plakativ im Vordergrund steht und als Kaufimpuls die Hauptarbeit leistet, fordert der solvente Premiumkunde ganz selbstverständlich mehr Informationen und mehr Service ein. Hochwertiges Bildmaterial sollte da immer nur die Basis einer gelungenen Produktpräsentation darstellen. Freiwillige wie ergänzende Serviceleistungen können zudem als starkes Verkaufsargument eingesetzt werden und die Preisoptimierung ergänzen. Denn Serviceangebote mit echtem Mehrwert werden von weniger preissensiblen Kunden häufig honoriert.

Premiumkunden binden, Preisimage stärken

Natürlich ist die aktive Preisoptimierung ein Minenfeld, in dem mit viel Fingerspitzengefühl agiert werden muss. Eine schlüssige Nutzerführung, ein angenehmes Einkaufsumfeld und die Betonung von Service und Qualität müssen für eine positive Shoppingerfahrung Sorge tragen. Als zuverlässiger Partner des Handels hilft metoda mit modernen Tools zur Preisoptimierung und Wettbewerbsanalyse, die bekannten Untiefen zu umschiffen und Einnahmen sowie Gewinne zu maximieren. Testen Sie unsere Lösungen kostenlos und unverbindlich.

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